Czym jest tworzenie persony klienta w content marketingu?
Zaktualizowano: 3 cze 2020
Z tego wpisu dowiesz się:
Czym jest tworzenie persony i jaką pełni rolę?
W jaki sposób należy budować obraz klienta zrobić?
Jak praktycznie wykorzystać personę klienta?
Dlaczego jest to klucz do sukcesu?
Właściwa przygotowanie persony klienta to podstawa sukcesu marketingowego i sprzedażowego każdej firmy. Niniejszy wpis pozwoli Ci w łatwy sposób zorientować się jak to dobrze zrobić.
Co to jest persona klienta?
Jest to symboliczna reprezentacja osoby, która dokonuje zakupu Twoich produktów lub usług. Łączy ona cechy i właściwości pewnej grupy rzeczywistych nabywców i formuje z nich obraz, który pozwala nam lepiej zrozumieć ich motywację.
Przykład 1:
Pani Ania prowadzi zakład fryzjerski, chce jak najlepiej dopasować swoją ofertę do potrzeb klienteli. Praktykując w zakładzie codziennie wie, że pewne klientki mają cechy wspólne. Np. Zależy im na popołudniowych godzinach, bo wcześniejsze są przepełnione ich obowiązkami.
W ten sposób powstaje pierwsza cecha wspólna pewnej grupy klientek. Pani Ania postanawia nadać im imię i pewne dodatkowe cechy aby łatwiej odróżniać je od innych. Pada na „Mariola”, dlaczego? Mariola jest dawną klientką Ani, bywa u niej bardzo często i prawie zawsze w godzinach popołudniowych lub wieczornych.
Do czego służy persona klienta?
Budując obraz klienta składający się z pewnych wspólnych cech charakterystycznych wielu rzeczywistych klientów otrzymujemy pewną syntezę ich potrzeb. Co z kolei pozwala nam na przygotowanie oferty adresowanej specjalnie do nich, ukształtowanie jej w taki sposób aby jak najlepiej spełniały ich oczekiwania.
Oczywiście, jedna wyróżniona cecha wiosny nie czyni, ale kilka trafnie odnalezionych charakterystyk już może być wartościową analizą. Pozwala odnaleźć cechy wspólne dla danej grupy, a następnie przygotować ofertę która specjalnie jej przypadnie do gustu.
Przykład 2:
Pani Ania otwiera zeszyt i sprawdzając listę swoich klientek przez ostatni kwartał, przesuwając ołówkiem po stronie góra i dół przy co którymś nazwisku stawia niewielki znak „M”. Po chwili orientuje się, że jest ich naprawdę wiele, kilkadziesiąt nazwisk, ponad 40. Podsumowuje przychody i szybko zliczając pozycje określa wartość biznesową tej kategorii klientek. Jest nad czym się zastanowić.
Od czego zacząć tworzenie obrazu klienta?
Budowę persony nabywcy zawsze zaczynamy od analizy dotychczasowych klientów. Początkowo wystarczy nam jedna podstawowa, wyraźna cecha, która jest dla nas znakiem rozpoznawczym. Cecha ta musi zawierać w sobie walor istotności. Musi być to coś, co rzeczywiście ma sens biznesowy. W naszym przykładzie są to klientki, które korzystają z usług w godzinach popołudniowych i to wystarcza. W następnym ruchu tworzymy zbiór klientów dla których ta cecha stanowi element wspólny. Najlepiej robić to na oddzielnych kartach lub zakładkach, tak aby po zakończeniu tej pracy rozpocząć ją raz jeszcze, tym razem wyróżniając inne cechy indywidualne. W ten sposób będziemy tworzyć podkategorie.
Przykład 3:
Pani Ania wertując katalog klientów określonych jako Mariola dostrzega pewne kolejne cechy wspólne dla wielu z nich. Jak często koloryzują włosy? Robią trwałą? Kupują u niej szampony i odżywki do włosów? Jak często odwołują wizyty i czy starają się powiadomić ją o tym stosownie wcześniej?
Jak praktycznie wykorzystać persony klientów?
Zestawienie tych cech wspólnych dla grupy klientek pozwala nam na zaplanowanie kolejnych działań. Naszym celem jest dowiedzieć się jaka motywacja kieruje „Mariolą”, dlaczego pojawia się w zakładzie w dogodnych dla niej godzinach i co kieruje ją pod adres naszego zakładu. Rozumiejąc do czego dąży, będzie nam łatwiej pomóc jej osiągnąć jej cele, a to zawsze zostanie dostrzeżone przez klienta.
Przykład 4:
Pani Ania spokojnie formułuje wnioski. Przede wszystkim należy wyjść na przeciw klientkom i w sposób usystematyzowany zdać im pytania o nurtujące ją kwestie. Z pewnością wiele z nich będzie chętne jej pomóc. Pani Ania przygotowuje listę zagadnień, które warte są bliższej analizy.
Przygotowanie zestawu pytań wykonujemy przy wykorzystaniu internetowych formularzy, gdzie są pola wyboru jednej lub wielu odpowiedzi lub tekstu jeśli potrzebny jest opis raczej aniżeli sama odpowiedź. Po przygotowaniu zestawu zostanie on wysłany do klientek. Jednak zanim to się stanie Ania dzwoni do nich z pytaniami o chęć udziału w badaniu i zgodę na otrzymanie wiadomości mailem.
Dlaczego persona klienta to klucz do sukcesu?
Tworzenie obrazu klienta (persony) nie jest działaniem jednorazowym, ani też sporadycznym. To jest stały proces ciągłej analizy, zadawania sobie pytań co mam zrobić aby mój biznes był lepszy od innych. Co zrobić aby bardziej był ceniony i szybciej się rozwijał. Jest to sposób prowadzenia biznesu przez ludzi, którzy chcą poświęcić czas i swoją uwagę aby rozumieć swoich klientów i utrzymywać z nimi relację.