Nowoczesny marketing, czyli jak zwiększyć sprzedaż?
Zaktualizowano: 25 cze 2020
Inbound Marketing to metoda tworzenia spójnej strategii marketingowej w internecie. Poznaj jej zasady.
Z tego wpisu dowiesz się jak strategia marketingowa wpływa na sprzedaż w swojej firmie. W skrócie:
Czym jest Inbound marketing?
Jak działa Inbound Marketing?
Czym jest persona klienta?
W jaki sposób powstaje personę klienta?
Jak badamy potrzeby klienta?
Czym jest Job Theory?
Jaką rolę odgrywa „Customer Journey”?
Jak wygląda lejek sprzedażowy?
Jakie są wady lejka sprzedażowego?
Jakie są alternatywne modele sprzedażowe?
Skąd się biorą klienci?
Co znaczy „lead”?
Co znaczy „account”?
Jak pozyskiwać leady?
Jak zarządzać sprzedażą?
Jak stworzyć stronę internetową?
W jaki sposób strona sprzedaje?
Jak wygląda proces zakupu?
Jak tworzyć treść, która sprzedaje
Czym jest „Inbound marketing”?
Inbound marketing to sposób rozwijania sprzedaży poprzez ścisłe skierowanie działań marketingowych na określony typ klienta (zw. „personą klienta: lub „osobą klienta” z ang. „buyer persona”), a następnie tworzenie treści adekwatnych do jego potrzeb i poszukiwanych rozwiązań.
Działaniami Inbound marketingu są:
Budowa persony klienta;
Zdefiniowanie etapów zakupowych klienta;
Badanie potrzeb klienta na każdym etapie zakupowym;
Tworzenie treści adresujących potrzeby klienta;
Utrzymywanie relacji i budowa zaufania;
Kim jest persona klienta?
Persona klienta to pół-fikcyjna, zbiorcza reprezentacja określonego typu nabywcy. Persona tworzona jest poprzez wyróżnienie wspólnych cech charakteryzujących rzeczywistych klientów, a następnie stworzenie ich syntezy w postaci klienta symbolicznego (lub awatara klienta, osoby nabywcy).
W jaki sposób powstaje persona klienta?
Persona klienta budowana jest poprzez badanie zbioru aktualnych klientów oraz wyróżnianie ich cech definiujących z punktu widzenia sprzedaży. Obrazowi potrzeb nadaje się cechy personalne (osobiste) tworząc w ten sposób pół-fikcyjną reprezentację adresata komunikatów marketingowych.
Przykład „Brat Albreht na trasie”
Agata z Krzyśkiem prowadzą gospodę agroturystyczną. W tym roku wśród wiosennych klientów pojawiła się grupka bikerów z Niemiec. Przyjechali prosto z Bawarii 12 osobową ekipą na lśniących chromem, ciężkich i dudniących chopperach. Wesołe towarzystwo zostało na tydzień zwiedzając okolicę i imprezując często do późna w nocy.
Krzysiek wybrał z półki kilka atlasów, a z lodówki sześciopak i podszedł to grupy. Pokazał im na mapie stare umocnienia z czasów pierwszej wojny światowej, obok wielonarodowy cmentarz żołnierzy, a dalej zabytkową kaplicę i ruiny średniowiecznego klasztoru. Chwyciło.
Rok później na wiosnę pojawiły się trzy nowe „gangi motocyklowe”, tym razem przyjechali Austriacy i Włosi, zapowiadali się także Węgrzy. Agata i Krzysiek przygotowali Przewodnik Bikera po okolicy, mapę stacji benzynowych, listę rekomendowanych restauracji na trasie, wielojęzyczne opisy interesujących miejsc i adresy lokalnych browarów rzemieślniczych. Goście byli zachwyceni.
Ważne!
Budowanie persony klienta zaczynaj od analizy historycznych wyników sprzedaży. Zastanów się jakie osoby do Ciebie trafiły, dlaczego, jaki był cel ich zakupu, czy transakcja była dla nich satysfakcjonująca? Przygotuj kwestionariusz pytań, a następnie zadzwoń do nich i porozmawiaj. Jeśli chcesz mieć pewność, że Twoje badanie jest obiektywne zaangażuj doświadczonego badacza, pomoże Ci przeprowadzić projekt. Pamiętaj, że obraz potrzeb klienta się zmienia, aktualizuj personę klienta zgodnie z nowymi informacjami.
Jak badamy potrzeby klienta?
Potrzeby klienta badamy poprzez zrozumienie do jakich celów wykorzystuje on nasze produkty lub usługi. W ten sposób dowiadujemy się jaki sens przyświecał decyzji zakupowej. Pomocnym narzędziem w takim badaniu jest „Job Theory”.
Czym jest Job Theory?
To narzędzie badania potrzeb klienta. Job Theory wyjaśnia, że nasi klienci kupują nie tyle same produkty ale ich skutki, które rozwiązują ich problemy lub realizują obowiązki do wykonania. Np. Kupując pralkę myślimy o czystej odzieży, kupując hot-doga o tym aby zabić głód itp.
Przykład „4 koła”
Jarek rozważa wymianę samochodu, jego obecny ma już 10 lat i ma to swoje skutki. Samochód częściej wymaga naprawy, wygląda zdecydowanie gorzej niż w chwili zakupu, a dłuższe trasy i zagraniczne wycieczki zawsze związane są z ryzykiem niespodziewanej usterki.
Przegląda różne modele pojazdów starając się wybrać najlepszą opcję. Zadaje sobie pytania - „jak często używam samochodu?”, „do jakich zadań go wykorzystuję?”, „na ile świadczy o mnie jakim autem jeżdżę?”. Jego myśli koncentrują się na celu jakiemu służy jego samochód i na funkcjach jakie pełni.
Mogą to być zadania związane z pracą (wyjazdy do klientów, długie, szybkie trasy) lub bardziej poruszanie się po mieście (dom, sklep, biuro, szkoła, przedszkole), a może podmiejskie pagórkowate suburbia, o wąskich i stromych podjazdach, wymagające manewrowania w trudnym terenie?
Jaką rolę odrywa „Customer Journey”?
Customer Journey to sposób budowania relacji handlowej, której podstawą jest przyjęcie optyki klienta. Podstawą Customer Journey jest zrozumienie potrzeb klienta i stworzenie komunikacji odpowiadającej na te potrzeby, na każdym etapie decyzji zakupowej.
Custmer Journey zajmuje się zarządzaniem relacją zarówno na etapie kiedy nasz przyszły klient dopiero rozpoznaje swoje potrzeby, jak również kiedy podejmuje decyzję o kupnie oraz o wyborze dostawcy.
Customer Journey również obejmuje badanie satysfakcji klienta z już dokonanego zakupu i podejmuje działania zachęcające do zarekomendowania zakupionego produktu czy usługi innym potencjalnym zainteresowanym.
W tym sensie Customer Journey jest kompletną mapą działań jakie powinniśmy podejmować aby przyciągać nowych klientów, rozbudzać ich zainteresowanie i upewniać ich satysfakcję z podjętej decyzji.
Jak wygląda lejek sprzedażowy?
Tradycyjnie proces sprzedaży przyjmuje modelową postać lejka (odwrócona piramida). Obrazuje on sytuację gdy pewna liczba potencjalnie zainteresowanych klientów pokonuje kolejne etapy w drodze do zostania rzeczywistymi nabywcami. Naturalnie liczba nabywców (dół lejka) jest mniejsza od wszystkich początkowo zainteresowanych (góra lejka).
Jakie są wady lejka sprzedażowego?
Lejek sprzedażowy jest dobrym modelem ale nie wystarczającym. Nie pokazuje skąd wzięli się potencjalni nabywcy, ani też co stało się nabywcami po zamknięciu sprzedaży. Lejek obrazuje pewien fragment procesu zakupu, pokazuje jego etapy i naturalną utratę zainteresowania wśród kupujących (więcej ludzi zwiedza sklep aniżeli kończy przy kasie).
Jakie są alternatywne modele sprzedażowe?
Hubspot CRM przygotował alternatywny model w postaci Koła Zamachowego (Flywheel). Koło Zamachowe kładzie nacisk na zainteresowanie klienta i wciągnięcie go w wir zaangażowania w taki sposób aby jego oczekiwania zostały spełnione z widocznym naddatkiem. Model Hubspot zakłada efekt „kuli śniegowej”. Zaangażowanie zadowolonego klienta w pozyskiwanie nowych potencjalnych nabywców jest najefektywniejszym sposobem działań handlowych.
Skąd się biorą klienci?
Istnieją dwa sposoby pozyskiwania nowych klientów (ang „lead”):
Model tradycyjny zakłada działanie przez przedstawicieli handlowych, którzy docierają do potencjalnych nabywców wyszukując ich (ang „prospecting”) i nawiązując kontakty (ang „sourcing”);
Model nowoczesny zakłada wyjście naprzeciw potencjalnym nabywcom poprzez tworzenie i publikowanie treści, które odpowiada ich potrzebom i internetowym poszukiwaniom. Ten model zakłada dwa etapy rozpoznania potencjalnego nabywcy:
Marketing Qualified Lead - to osoba, która potwierdziła swoje zainteresowanie produktem lub usługą i wyraziła zgodę na otrzymywanie materiałów marketingowych;
Sales Qualified Lead - to osoba, która wyraziła chęć lub udzieliła zgodę na kontakt bezpośredni z przedstawicielem firmy.
W modelu nowoczesnym podstawą strategii sprzedaży jest strona internetowa (witryna), wyposażona w interesujące i angażujące treści (ang. „content”). Pojęcie treść obejmuje tekst, grafikę i video.
Co znaczy „lead”?
Słowo lead pochodzi z języka angielskiego i oznacza w tłumaczeniu „kierunek” („to lead” - prowadzić, wskazywać drogę). W języku sprzedaży oznacza ono podmiot działań handlowych, który nie ma wykrystalizowanych potrzeb i ciężko określić zasady ewentualnej transakcji. Lead, który zyskuje parametry sprzedaży określamy jako account, czyli „konto”.
Co znaczy „account”?
Słowo account pochodzi z języka angielskiego i oznacza „konto”. W języku handlowym stosuje się go aby opisać podmiot z którymi prowadzi się transakcje handlowe lub któremu składa się indywidualne oferty. W systemach CRM najczęściej account powstaje w miejsce wcześniej stworzonego lead.
Jak pozyskiwać leady?
W modelu nowoczesnym podstawą sprzedaży jest atrakcyjna, interesująca witryna internetowa, która przyciąga potencjalnych nabywców wartościową treścią.
W modelu tradycyjnym sprzedaży to działania przedstawiciela handlowego, który identyfikuje potencjalnych klientów i podejmuje działania celem nawiązania kontaktu oraz przedstawienia oferty.
Jak zarządzać sprzedażą?
Poprzez odpowiedni system CRM (ang. „Customer Relationship Management”), który pozwala na uporządkowane administrowanie działaniami marketingowymi i handlowymi. Jest wiele dobrych i sprawdzonych systemów dostępnych za umiarkowane pieniądze. CRM powinien mieć administrację, która dba o porządek w przechowywanych danych.
Jak stworzyć stronę internetową?
Budowa strony internetowej - tak samo jak rozwój biznesu - to proces ciągły, regularny. Jest to projekt realizowany z wcześniej przyjętym planem. Błędem jest traktowanie stworzenia witryny jako jednorazowego działania.
Jeśli zaczynamy budowanie witryny od zera to pierwszym działaniem jest zrealizowanie podstawowych funkcjonalności, a następnie rozbudowa o interesującą treść i zadbanie o dobrą pozycję w wynikach wyszukiwań.
Jeżeli aktualizujemy wcześniej stworzoną stronę to rozpoczynamy od audytu i określenia pilnych działań aktualizacyjnych lub naprawczych oraz tych, które stanowią rozbudowę witryny i jej uatrakcyjnienie.
Ważne!
Strona internetowa to podstawa nowoczesnej sprzedaży. Jest nazywana „najlepszą inwestycją kapitałową przedsiębiorcy”, „najlepszym handlowcem, pracującym 24/7”, a dobra pozycja w wyszukiwarkach „najlepszym adresem do prowadzenia biznesu”. Zadbana, atrakcyjna witryna to najlepszy sposób na najlepsze "pierwsze wrażenie".
W jaki sposób strona sprzedaje?
Poprzez publikowanie wysokiej jakości treści w postaci tekstu, grafiki i video, pozwalającej potencjalnemu klientowi na odnalezienie rozwiązań jego potrzeb. Bardzo ważne jest aby treść strony komunikowała się z określoną personą klienta (typem klienta, jego syntezą) na każdym etapie procesu zakupu. Treść, która adresowana „do każdego”, do nikogo rzeczywiscie nie przemówi.
Jak wygląda proces zakupu?
Proces zakupu można podzielić na trzy etapy, są to:
1. „świadomość” (ang. Awareness) - świadomość to stan w którym klient uświadamia sobie istnienie potrzeby, zastanawia się nad jej istotnością i pilnością;
2. „rozważenie” (ang. Consideration) - to stan w którym klient rozważa w jaki sposób spełnić swoją potrzebę, porównuje różne rozwiązania i wybiera najlepsze;
3. „decyzja” (ang. Decision) - to stan w którym klient poszukuje najlepszego dostawcy
Na każdym z etapów klient poszukuje odpowiedzi na inne pytania związane z zakupem.
Jak tworzyć treść, która sprzedaje?
Poprzez zadawanie pytań i komunikowanie odpowiedzi w sposób, który jest zwięzły i klarowny. Zazwyczaj nie mamy czasu na czytanie mętnych elaboratów. Obowiązuje zasada, że jeśli nie potrafimy wyjaśnić czegoś w kilku zdaniach, to znaczy że słabo rozumiemy temat.
A jaka jest Twoja opinia? Zostaw nam wiadomość.